Nâng cấp TK VIP tải tài liệu không giới hạn và tắt QC

10 mẹo trong đàm phán

Một trong những kỹ năng chủ chốt không thể thiếu được trong lĩnh vực kinh doanh là khả năng đàm phán của những nhà lãnh đạo. Đàm phán có thể hiểu một cách đơn giản là sự cố gắng đưa ra những ý kiến nhằm bảo vệ quan điểm của mình đến cùng. » Xem thêm

12-11-2009 997 697
Download
Xem online
QUẢNG CÁO

Tóm tắt nội dung tài liệu

  1. 10 mẹo trong đàm phán Một trong những kỹ năng chủ chốt không thể thiếu được trong lĩnh vực kinh doanh là khả năng đàm phán của những nhà lãnh đạo. Đàm phán có thể hiểu một cách đơn giản là sự cố gắng đưa ra những ý kiến nhằm bảo vệ quan điểm của mình đến cùng. Nhưng trên thực tế khi vấp phải những vấn đề về đàm phán thì những nhà quản lý lại đổ lỗi cho sự khác biệt văn hoá mà không nhận ra được nguyên nhân lại chính là kỹ năng yếu kém trong đàm phán.Nhằm giúp cải thiện đáng kể vấn đề này, sau đây là một số mẹo nhỏ để bạn tham khảo. Nêu rõ quan điểm Để đạt được hiệu quả trong đàm phán điều quan trọng là mọi thứ đều phải rõ ràng. Vì thế bạn nên nói rõ ra được những yêu cầu của mình một cách dứt khoát. Đồng thời, cũng nên khuyến khích phía đối phương nhận rõ yêu cầu của bạn, mà qua đó bất cứ sự không nhất quán nào cũng sẽ được giải quyết. Trao đổi thẳng thắn Trong khi đàm phán kinh doanh, việc trao đổi thẳng thắn để đạt được những điều mình muốn là một điều khuyến khích. Thêm đó, những cử chỉ tỏ ý thiện chí trong đàm phán cũng rất cần thiết và bạn không nên bỏ qua. Hiểu rõ giá trị vấn đề Điều không thể tránh khỏi trong đàm phán là sự bất đồng về ý kiến đánh giá của bạn và của đối phương nhưng điều quan trọng hơn cả là bạn nên hiểu được giá trị của
  2. từng vấn đề mà bạn đang trao đổi. Chuẩn bị kỹ càng Cổ nhân đã có câu: “Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng”, mọi bước chuẩn bị cho cuộc đàm phán như: nắm rõ được những vấn đề sắp trao đổi, biết được những gì mình đã trang bị được và hiểu rõ những hạn chế của mình, đều không thừa một chút nào. Vì vậy, việc chuẩn bị càng nên sớm được tiến hành. Thận trọng trước yêu sách của đối phương Chấp nhận những yêu sách từ phía đối phương chưa bao giờ là ý kiến hay vì nó có thể dẫn tới việc đi chệch hướng. Bạn nên cân nhắc xem có chấp nhận được hay không bằng cách đặt ra những câu hỏi phù hợp. Việc này sẽ làm đối phương thành thực bày tỏ những điều quan tâm của họ. Làm chủ được mình Điều chắc chắn vô cùng cần thiết trong đàm phán là làm chủ được hành vi của mình. Cho dù hành vi của đối phương như thế nào đi nữa thì bạn cũng nên cố gắng tập trung vào lý do bạn đang đàm phán. Cố gắng không để hành vi đối phương làm bạn xao nhãng càng nhiều càng tốt. Bởi lẽ các mối quan hệ đều cần thiết cho những mối làm ăn dài lâu, vì thế cố gắng duy trì thái độ thân thiện và thông cảm từ đầu đến cuối Đừng nên lùi bước Ngay dù trong khi đàm phán bạn có vẻ yếu thế thì bạn cũng đừng nên biểu hiện ra cho đối phương biết vì rất có thể sẽ làm cho đối phương đòi hỏi thêm. Hãy tin rằng
  3. đối phương không phải lúc nào cũng mạnh như vẻ bề ngoài của họ. Vì thế bạn đừng lùi bước mà hãy khéo léo xem xét lại những yếu tố mà đối phương tác động tiêu cực đến quan điểm của bạn. Tìm hiểu văn hoá Cách biệt về văn hoá thường dẫn đến những khác biệt dễ gây hiểu nhầm trong hành vi ứng xử. Để thu hẹp khoảng cách đó trong đàm phán, bạn nên chuẩn bị cho mình thật nhiều kiến thức về văn hoá. Điều này đòi hỏi ở bạn tinh thần học hỏi và sự kiên nhẫn cần thiết. Tiếp cận vấn đề rộng hơn Trên thực tế trong quá trình đàm phán, bạn có thể nhận thấy có nhiều cơ hội để đề cập đến vấn đề khác hơn là cứ mãi tranh luận về những quan điểm đã chắc chắn. Những nhà đàm phán cần sáng tạo trong việc nhận ra những giải pháp thay thế để tái giải quyết vấn đề. Không ngừng sáng tạo Luôn luôn sáng tạo và cân nhắc những hướng giải quyết khác nhau vì rất có thể ý kiến của bạn không hoàn toàn được đối phương chấp thuận. Cố gắng phát huy dựa trên những ý kiến có sức thu hút sự quan tâm từ phía đối phương, đồng thời bạn cũng nên loại bỏ những vấn đề không thật cần thiết và đừng ngại đề xuất ý kiến mà dường như có thể không ăn nhập với vấn đề tranh luận.
  4. 10 mẹo ít biết trong đàm phán kinh doanh Để thành công trong đàm phán kinh doanh, bạn phải có sự nhạy bén và phản ứng kịp thời trước những tình huống phát sinh. Để thành công trong đàm phán, bạn không chỉ phải áp dụng lý thuyết một cách chính xác mà còn phải sở hữu sự nhạy bén để phản ứng kịp thời trước những tình huống phát sinh. Chỉ cần áp dụng những kiến thức cốt lõi trong đàm phán một cách đúng đắn, bạn sẽ cải thiện được rất nhanh khả năng của mình. Sau đây là một số mẹo giúp bạn rời khỏi bàn đám phán với tư thế của người chiến thắng: 1. Hiểu rõ tầm quan trọng của việc đàm phán Theo thống kê, những người không đàm phán lương của mình với công ty trước khi ký hợp đồng làm việc có xu hướng bị mất đi khoảng nửa triệu USD cho đến năm 60 tuổi.
  5. Trong kinh doanh, số tiền thậm chí còn lớn hơn gấp nhiều lần, thậm chí ảnh hưởng đến tương lai của bạn cùng các nhân viên khác. Chính vì vậy, luôn ghi nhớ trong đầu rằng bạn sẽ không bao giờ ký vào bất cứ văn bản nào mà không đàm phán trước đó. 2. Nắm chắc những lý lẽ cần thiết cho một cuộc đàm phán Trước khi bước vào một cuộc đàm phán, bạn cần hiểu rõ từng chi tiết của vấn đề đó cũng như biết mình có thể dựa vào những cơ sở hay lý lẽ nào để bảo vệ quan điểm. Trước khi nói ra ý muốn của mình, bạn cũng cần phải lên kế hoạch cụ thể về thứ tự ưu tiên trong một danh sách các vấn đề sẽ đàm phán. Những điều quan trọng cần được thảo luận và thống nhất đầu tiên, đặc biệt khi chúng có ảnh hưởng trực tiếp đến quyền lợi của bạn, sau đó mới đến những vấn đề nhỏ và ít quan trọng hơn. Việc lập ra một thứ tự ưu tiên cũng như hiểu cặn kẽ các lý lẽ giúp bạn chủ động hơn trong quá trình đàm phán, đồng thời không bị xao nhãng bởi đối thủ. 3. Chọn lọc một số thông tin từ các hợp đồng trước đó Việc này cần thiết bởi nó mang đến những kinh nghiệm quý giá cho các lần đàm phán sau này. Đọc lại những hợp đồng hay tài liệu trước đó sẽ cho bạn biết mình nên làm gì để duy trì hay đòi hỏi thêm quyền lợi, cũng như rút ra kinh nghiệm xương máu để tránh lặp lại những sai lầm đó. 4. Lý lẽ luôn cần có dẫn chứng Nếu bạn chỉ thao thao bất tuyệt những câu khẳng định hay phủ định mà không thể giải thích tại sao, bạn sẽ sớm thua cuộc. Luôn chuẩn bị sẵn sàng những chứng cứ để bảo vẽ lý lẽ của mình, đó là cách duy nhất để thuyết phục được mọi người và giúp bạn đàm phán thành công. 5. Ghi chú đầy đủ trong buổi đàm phán Một cuộc đàm phán có thể rất căng thẳng và việc ghi chép lại diễn biến của nó không hề vô ích. Bằng cách đó, bạn có thể tỉnh táo để xem xét vấn đề nên được tiếp tục
  6. hoặc làm như thế nào để phản bác lại đối phương. Mẹo này giúp bạn có thể xử lý linh hoạt tùy theo tình hình mà không quên mất những vấn đề trọng tâm. 6. Luôn chắc chắn mình hiểu rõ vấn đề bằng việc đặt câu hỏi Đôi lúc, mọi người sẽ cảm thấy bối rối bởi những vấn đề chồng chéo trong suốt buổi đàm phán. Khi không hiểu rõ ý của người khác, hãy đặt câu hỏi để củng cố kiến thức của mình. Điều này sẽ giúp bạn biết phải xử lý tình huống như thế nào để có lợi cho mình nhất. 7. Tìm hiểu về đối phương Bạn phải ít nhất nắm được các thông tin cơ bản của nhân vật bên kia bàn đàm phán. Biết rõ đối thủ sẽ giúp bạn có được những phương án hợp lý để đạt được mục đích của mình. 8. Không tỏ ra chán chường Cho dù không đạt được điều mình mong muốn trước khi đàm phán, bạn cũng không nên tỏ ra buồn rầu hay suy sụp. Bởi vì đây có thể là thời cơ giúp đối phương tung ra “đòn chí mạng” và lái cuộc thỏa hiệp theo ý mình. Đừng bao giờ tạo cho đối phương có cơ hội biết được cảm xúc thật của mình, giấu chúng đi và tiếp tục chiến đấu. 9. Luôn luôn nhã nhặn Trong làm ăn, việc đảm bảo giữ thái độ hòa nhã và tôn trọng rất cần thiết. Đừng nên cao giọng hay lớn tiếng cũng như bỏ đi một cách bất lịch sự. Bạn phải giữ được bình tĩnh trong mọi tình huống để tiếp tục với quan điểm của mình, đồng thời phân tích chính xác những phản hồi của đối phương để đưa ra phương hướng giải quyết. 10. Hiểu rõ giá trị của mình Điều này vô cùng quan trọng bởi nó ảnh hưởng đến việc bạn có đi tới cùng vì lợi ích của mình hay không. Khi biết rõ những lợi thế và có chiến thuật phù hợp, bạn hoàn toàn có thể áp đặt buổi đàm phán theo lối chơi của mình. Đồng thời, đây cũng là chất xúc tác tốt nhất nâng cao sự tự tin, giúp bạn hướng tới một kết quả tích cực cuối buổi đàm phán.
  7. 7 mẹo hữu ích trong nghệ thuật đàm phán Bạn có thể nghĩ là các kỹ năng thương lượng trong những vụ mua bán nhỏ sẽ khác xa trong những thương vụ mua bán lớn (như ôtô, BĐS và công ty), nhưng trên thực tế, những kỹ năng cơ bản đều giống nhau thôi. Bạn có thể sẽ phải dành cả đời để tìm hiểu nghệ thuật đàm phán, nghiên cứu những chiến lược đàm phán cơ bản có thể giúp bạn vượt qua những đối thủ cạnh tranh, và có thể giúp xoay chuyển vào những thời điểm quan trọng khi bạn phải đối mặt với một người bán ù lì, một người mua hiểu biết hay một nhà thầu cương quyết. Bài viết này sẽ giới thiệu đến bạn 7 mẹo hữu ích trong đàm phán, có thể sẽ có lợi cho bạn trong những thương vụ đàm phán mua bán BĐS trong tương lai (hay bất cứ đàm phán nào khác): Hãy để bên còn lại phát biểu trước Có lẽ bạn thường nghe mọi người bảo: “Đừng bao giờ đề nghị trước…hãy để bên còn lại phát biểu trước.” Đây là một lời khuyên tuyệt vời, nhưng bạn có biết tại sao điều đó lại có thể giúp bạn trong quá trình đàm phán không? Có 2 lý do chính:
  8. 1. Đầu tiên, điều đó sẽ cho phép bạn xác định mức trung bình. Nhiều nhà đàm phán thiếu kinh nghiệm sẽ phá vỡ mức chênh lệch trong đàm phán; ví dụ, nếu một nhà đàm phán thiếu kinh nghiệm bắt đầu với đề nghị 200 đôla và người kia bắt đầu với đề nghị 100 đôla, kết quả thương lượng thường sẽ dừng ở mức khoảng 150 đôla (mức trung bình). Bản tính con người thường không muốn cho đi nhiều hoặc ít hơn những gì họ nhận được, vì thế họ thường tăng hoặc giảm đề nghị tương đương với mức của bên còn lại. Nhưng nếu để bên còn lại lên tiếng trước, bạn sẽ có thể xác định mức trung bình của cuộc đàm phán! Trong ví dụ trên, nếu người bán lên tiếng đề nghị 200 đôla trước, người mua có thể dễ dàng đề nghị 60 đôla, do đó giảm mức trung bình của cuộc đàm phán (mức họ muốn) xuống còn 130 đôla. Trái lại, nếu người mua mở đầu thương lượng với đề nghị 100 đôla, người bán có thể tăng mức giá lên, ví dụ 260 đôla, theo đó tăng mức trung bình lên 180 đôla. Như bạn thấy, người nói trước sẽ bất lợi hơn vì người kia sẽ có thể xác định mức giá trung bình. 2. Tiếp theo, có thể là đề nghị của bên kia sẽ tốt hơn đề nghị của bạn. Ví dụ, giả sử bạn muốn thuê thợ sửa ống nước, và ngân sách của bạn là 500 đôla. Giả sử bạn nói trước bạn có 500 đôla dành cho việc sửa ống nước (với hy vọng là người thợ sẽ không đòi nhiều hơn), nhưng biết đâu người thợ chỉ đòi 300 đôla? Bạn đã nói với anh ta bạn sẵn sàng trả 500 đôla, do đó không có lý do gì để anh ta đòi ít hơn. Khi phát biểu trước, bạn đã cho bên kia biết những thông tin quan trọng (mức giá cao nhất của bạn), và người kia sẽ sử dụng thông tin đó để kiếm được nhiều nhất từ bạn. Ngừng nói và bắt đầu lắng nghe Một trong những yếu tố quan trọng nhất trong đàm phán là “giữ mồm giữ miệng”. Thật không may, đây là một trong những việc khó khăn nhất. Mọi người thường cảm thấy khó chịu khi phải im lặng trong đàm phán. Nếu bạn thấy không thoải mái, bạn có thể chắc chắn là người kia cũng vậy. Và thường thì một bên sẽ nhượng bộ để phá vỡ sự im lặng khó chịu này.
  9. Khi bạn đang thương lượng và người kia đưa ra một đề nghị, hãy im lặng một chút. Dù là 10s hay 10p, hãy để người kia phá vỡ sự im lặng. Bạn sẽ ngạc nhiên khi thấy người kia giải mã sự im lặng của bạn là giận dữ hay thất vọng, và sẽ phá vỡ sự im lặng bằng cách xem lại đề nghị hoặc nhượng bộ. Những chuyên gia đàm phán sẽ sử dụng thủ thuật này đối với những người thiếu kinh nghiệm để có được những đề nghị có lợi hơn mà không cần phải tự đưa ra đề nghị của mình. Đây có lẽ là thủ thuật đàm phán cơ bản – nhưng hữu hiệu nhất – mà bạn nên áp dụng. Sự quan trọng của thông tin Ước tính rằng trong 95% tất cả các cuộc đàm phán giữa những chuyên gia đàm phán, người nắm nhiều thông tin quan trọng hơn (liên quan đến việc đàm phán) sẽ đạt được kết quả tốt hơn. Khi đàm phán, nên biết càng nhiều càng tốt, không chỉ liên quan đến vấn đề đang đàm phán mà còn về bên ban đang làm việc cùng và động cơ của họ. Hầu hết mọi người cho rằng đàm phán luôn liên quan đến tiền, nhưng thường không phải vậy. Những chuyên gia đàm phán nhận thấy rằng trong nhiều trường hợp, việc giải quyết vấn đề quan trọng hơn là thu được nhiều tiền nhất. Ví dụ, 2 người mua đều đến xem một căn nhà và cả 2 đều muốn mua. Người đầu tiên nghĩ là người bán muốn giá càng cao càng tốt, nên đưa ra mức giá cao nhất, nhưng cần 2 tháng để trả hết vì cần thời gian để thu xếp tài chính và kiểm tra, v.v. Người mua thứ 2 hỏi người bán sao lại bán, và chủ nhà nói rằng anh ta nhận được lời đề nghị làm việc ở một nơi khác, và cần phải chuyển đi trong vòng 2 tuần; người mua thứ 2 đề nghị mức giá thấp hơn giá bán là 10.000 đôla, nhưng đồng ý trả hết trong vòng 2 tuần, không cần chuẩn bị tài chính hay kiểm tra dự phòng. Do đó, mặc dù người mua thứ nhất trả nhiều tiền hơn, người thứ 2 có vẻ sẽ giúp giải quyết được vấn đề quan trọng. Tất cả là nhờ anh ta đã tìm hiểu thông tin từ người bán trước khi đưa ra đề nghị.
  10. Luôn là người nhượng bộ cuối cùng Một chuyên gia đàm phán sẽ biết cách hướng bên kia làm theo những gì họ muốn mà không để bên kia nhận ra. Đây là cách áp dụng với người bạn sẽ đàm phán nhiều lần: Luôn chắc chắn bạn là người đề nghị và đưa ra mức nhượng bộ cuối cùng (mức nhượng bộ là mức mà bên kia đưa ra trong đàm phán – giảm giá, điều kiện tốt hơn, v.v. ). Bằng cách đề nghị và đưa ra mức nhượng bộ cuối cùng, bên kia dần dần sẽ biết dừng đòi hỏi khi đã đạt được những gì họ cần/muốn từ cuộc đàm phán. Nếu bên kia nhận ra là mỗi lần anh ta muốn có thêm cái gì, anh ta sẽ phải cho đi một vài thứ, dần dần anh ta sẽ cảm thấy ngại ngần khi muốn đòi thêm cái gì vì sợ là sẽ phải cho đi một thứ quan trọng (không cần thiết). Ví dụ, khi đàm phán với một nhà thầu, giả sử nếu anh ta đưa ra mức giá cuối cùng mà cả 2 bên đều đồng ý. Thay vì nói: „Tôi đồng ý với mức giá đó, chúng ta đã đạt được thỏa thuận‟ thì hãy thử nói „Tôi đồng ý với mức giá đó nếu bạn có thể bắt đầu mọi việc vào sáng mai.‟ Có thể anh ta sẽ nói, „Tôi không thể bắt đầu vào ngày mai, ngày kia thế nào?‟ Bạn có thể trả lời „Được thôi, nhưng như thế tôi cần anh phải hoàn thành trong vòng 3 chứ không phải 4 ngày.‟ Nếu anh ta trì hoãn yêu cầu của bạn, hãy tiếp tục thương lượng. Cuối cùng, bạn sẽ hướng bên kia theo ý của bạn, họ được khuyến khích đòi hỏi nhiều hơn nữa; họ cũng sẽ nhận ra nếu đòi hỏi nhiều thì sẽ phải cho đi nhiều. Rõ ràng là điều này sẽ rất có lợi cho bạn trong những lần thương lượng sau này với bên kia. Áp dụng một “mức phạt” với mỗi lần đưa ra đề nghị
  11. Bạn đã từng thương lượng trên điện thoại với một nhân viên chăm sóc khách hàng của một công ty về một vấn đề nào đó (ví dụ, bạn nói chuyện với công ty truyền hình cáp để thương lượng giảm phí hàng tháng xuống 20 đôla), và nhận ra rằng là mỗi lần bạn đề nghị gì đó, nhân viên sẽ bắt bạn chờ khoảng 10p để kiểm tra xem họ có thể giải quyết như thế nào? Chắc chắn bạn biết rằng thực sự không mất đến 10p để họ xem có thể giảm phí cho bạn 20 đôla hay không. Tuy nhiên, họ biết rằng nếu bạn đòi giảm 20 đôla, sau đó chờ 10phút và họ quay lại với đề nghị giảm 5 đôla, bạn dường như sẽ chấp nhận và không thương lượng thêm vì như thế có nghĩa là bạn sẽ phải chờ thêm 10p nữa. Điều họ vừa làm là áp dụng một “mức phạt” với mỗi lần bạn đề nghị; khi chờ đợi, bạn không thể làm gì cả - bạn có thể chọn chờ đợi vô thời hạn và không nhận được gì. Nếu bạn muốn giảm bớt số lần bên kia yêu cầu nhượng bộ trong đàm phán – hãy làm tương tự - áp dụng một “hình phạt” với mỗi lần họ yêu cầu (nhưng đừng để họ biết mục đích của bạn). Và hình thức phạt có thể khác nhau, tùy theo yêu cầu. Để họ chờ (như trong ví dụ) là một ví dụ điển hình. Bạn có thể nói, “Tôi sẽ phải nghĩ thêm về việc đó, tôi sẽ gọi lại cho bạn vào ngày mai và chúng ta có thể thảo luận kỹ hơn.” Hoặc hình phạt có thể là bắt họ điền vào một loạt các mẫu đơn khác nhau để đạt được thỏa thuận. Hoặc họ có thể phải đi đến những nơi khác nhau để có được thứ họ muốn. Nếu bạn áp dụng hình phạt vì họ đòi hỏi thêm nhiều hơn những gì trước đó, có thể họ sẽ quyết định xem nó có đáng không – cũng giống như phải chờ 10p sẽ khiến họ mất 10 đôla tiền điện thoại. Tranh luận là bạn đồng hành
  12. Bề ngoài, một cuộc đàm phán kết thúc nhanh chóng và suôn sẽ có vẻ là tốt, nhưng không phải lúc nào cũng thế. Bạn có thể nhớ được lần cuối cùng tham gia đàm phán, và người kia nhanh chóng chấp nhận đề nghị của bạn mà không phản đối hay chống lại? Bạn cảm thấy thế nào? Nếu giống như đa số, bạn có thể nghĩ là mình đã không có được một thỏa thuận tốt nhất. Có thể bạn sẽ cảm thấy như thế vì khi bên kia không phản đối gì, họ có vẻ rất hài lòng với thỏa thuận, vì thế bạn có thể cảm thấy không thoải mái. Tuy nhiên, thông thường bên kia cũng cảm thấy như thế! Không có nhiều tranh luận sẽ khiến 2 bên cảm thấy rằng bên kia đã được món hời. Vì thế, bạn sẽ nhận thấy là sau một cuộc đàm phán nhanh chóng và suôn sẻ, 1 hoặc cả 2 bên sẽ muốn thỏa thuận lại. Do đó, nếu bạn thực sự muốn đảm bảo là bên kia sẽ không lật lại thỏa thuận sau khi kết thúc, hãy tranh luận tích cực để đi đến thỏa thuận chung; điều đó sẽ đem lại cho bên kia cảm giác thành công và hài lòng. Điều này cực kỳ quan trọng trong Đầu tư BĐS vì bên kia sẽ có vài ngày (thậm chí vài tuần) để lật lại một thỏa thuận đã đạt được. Hãy để ý đến cái tôi cá nhân Thường thì chúng ta cho rằng bên kia đang tìm kiếm những kết quả hữu hình trong đàm phán: nhiều tiền hơn, những điều khoản tốt hơn, v.v. Tuy nhiên, những người tự hào về kỹ năng đàm phán của mình thường quan tâm đến cái tôi của mình hơn là những kết quả hữu hình. Trong khi có những người kỳ kèo để thêm từng xu trong hợp đồng, lại có những người sẵn sàng giảm giá nếu cái tôi của họ được khẳng định. Trong đàm phán BĐS, điều này có nghĩa là tán dương danh tiếng của nhà thầu; có nghĩa là gợi cho một nhà đầu tư/người bán tiềm năng về khả năng lèo lái của họ với một ngân sách eo hẹp như thế; hay có thể “thú nhận” với chủ đầu tư là bạn ghét mua từ họ vì
  13. họ quá giỏi thương lượng. Bạn sẽ ngạc nhiên về tác dụng của những lời tâng bốc chân thành như thế đó. Nó không chỉ khiến bên kia dễ chịu hơn nhiều mà còn phải “trả ơn” bạn – chắc chắn là họ sẽ giảm giá cho bạn (hoặc bất cứ gì bạn muốn).

 

TOP Download

Tài liệu đề nghị cho bạn:

popupslide2=2Array ( )